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Icon post Publicado em 24/07/2012

Corretor de imóveis: seis dicas para realizar sua melhor venda

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Você já passou pela experiência de sentir que determinado atendimento seria a sua melhor venda, mas que por algum processo no meio da negociação, a venda perfeita “escorregou” entre seus dedos?

Pois é, muitas vezes estamos tão preocupados em realizar a melhor venda que não percebemos as oportunidades que surgem em nossa rotina de trabalho. Sempre acreditei que a minha melhor venda era toda a chance que eu tinha de atender a um cliente, não importando o quão difícil pudesse parecer.

No post de hoje refletiremos sobre seis dicas de como transformar a sua oportunidade de se relacionar com o cliente em sua melhor venda. Vamos crescer juntos?

1. Adore trabalhar com pessoas

Não há dúvidas de que para fazer sua melhor venda, o corretor de imóveis deve, primeiramente, gostar de trabalhar com pessoas. De nada adianta conhecer as técnicas e ser um excelente entendedor do segmento de imóveis se o relacionar-se com pessoas for um complicador para o seu desenvolvimento profissional e para seu atendimento.

2. Preocupe-se com as pessoas

Esta segunda dica está estritamente ligada à primeira. Gostar de trabalhar com pessoas é estar aberto para um relacionamento sincero e vivencial e esse é um dos grandes diferenciais de um corretor de imóveis.

Preocupar-se com as pessoas é experimentar o processo de compra como se fosse seu e assim, empenhar-se em oferecer o melhor atendimento possível, a fim de que o cliente o veja para além de um corretor,  como um conselheiro, um amigo em que se pode confiar.

Essa interação é muito gratificante, pois já cheguei ao ponto, acredite, do cliente me perguntar qual imóvel ele deveria comprar, dada a confiança conquistada ao longo do relacionamento.

O melhor resultado da venda não é venda entendida puramente como transação comercial, mas o brilho nos olhos dos clientes.

3. Escute ideias e não palavras

Nesse sentido, preocupar-se com o cliente é também estar atento aos seus reais anseios e desejos. A descoberta destes fatores só é possível quando o corretor de imóveis vai além das palavras e é capaz de captar as ideias, as aspirações e as motivações no diálogo com o cliente.

Muitas vezes, a obsessão pela venda nos deixa surdos diante das necessidades reais dos nossos clientes. É preciso transpor o nosso desejo de falar ininterruptamente para ouvir os clientes.

4. Faça as perguntas certas

São as perguntas bem orientadas que provocarão o cliente a expressar melhor as suas motivações e assim, o corretor poderá direcionar de maneira eficaz as suas estratégias.

Perceba que uma pergunta mal elaborada, ou colocada em momento inapropriado, pode originar respostas que se findam em si só e não abrem boas possibilidades de interação. Já uma pergunta bem direcionada instiga o cliente a sair de sua inércia para um campo de reflexão mais amplo que o levará a um aprofundamento do diálogo.

5. Faça uma boa abordagem

É por meio desse relacionamento equilibrado que se cria a empatia, no qual o corretor entende a importância do cliente como pessoa e assim, estabelece um diálogo sustentado. E essa capacidade de identificar-se e de colocar-se no lugar do outro é fundamental para uma boa abordagem.

Deixar o cliente confortável e à vontade fará toda a diferença. E uma das maneiras de alcançar esse objetivo é ter o cuidado de chamar o cliente pelo nome, de oferecer elementos que vão além do imóvel propriamente dito,  que comunique algo mais.

Fale da região onde o empreendimento está inserido, fale do seu negócio, da sua empresa, construa relacionamentos.

6. Seja sempre bem-humorado

Por fim, encare seu atendimento com bom humor e leveza. É difícil afirmar qual é a melhor técnica de vendas, pois correria o risco de ser injusto, uma vez que o profissional tem a liberdade de reinventar e adaptar as técnicas existentes. Mas uma coisa posso afirmar: todas elas passam pelo bom humor.

Com bom humor, o corretor de imóveis é capaz de conquistar o cliente. E isso pode até mesmo fazer passar despercebido um pequeno deslize.

A experiência como corretor de imóveis me fez aprender muitas lições valiosas e, se me permite compartilhar uma dessas com você, é que devemos fazer da nossa venda do momento, a nossa melhor venda sempre. Mas isso depende da forma com que o corretor de imóveis lida com os seus desafios diários. Essas seis dicas trabalhadas aqui hoje possibilitaram a oportunidade de me adaptar, de aprender e de evoluir profissionalmente diante das mais variadas situações enquanto atuava como corretor de imóveis.

E você, o que tem feito para realizar a sua melhor venda? Partilhe conosco suas experiências. Sua opinião e seus aprendizados podem fazer a diferença para o mercado imobiliário.

Autor
Guilherme Machado

Consultor, Coach e Palestrante nacional em Vendas, Motivação e Marketing.


Comentários

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  1. Bem, No meu pouco tempo de mercado imobiliário, já vivenciei sim experiencias como essas, Procurei sempre tirar aproveitamento com minhas falhas para não repetir o mesmo erro.
    Estou sempre buscando novos relacionamentos,clientes e sempre a melhoria continua.
    Parabéns pela matéria!!

    • Olá Edmilson,

      Obrigado por sua participação. O seu feedback é muito importante para que continuemos a desenvolver temas interessantes e relevantes para o mercado imobiliário.

      E o caminho para quem quer ter sucesso neste segmento é exatamente o que você tem percorrido. Não podemos nos acomodar, pois o mercado é dinâmico e precisamos nos adequar a ele, caso contrário ficamos estagnados e não vemos os nossos resultados e indicadores melhorarem.

      Esse é o nosso espaço. Juntos somos fortes!!!

  2. luis claudio disse:

    Olá Guilherme é com alegria que recebo as suas idéias onde busco fazer uso da melhor maneira possível. Guilherme eu gostaria muito de uma orientação e uma direção , sou bacharel em direito e tenho muita vontade em desenvolver um projeto no campo imobiliário , quero muito abrir uma imobiliária,eu não sei qual a tendência neste ramo mas quero saber o que devo fazer para não começar errado . Olha Caro amigo eu ainda não errei por não fazer ,mas, errei muitas vezes por fazer sem orientação mas agora estou determinado a ter a melhor imobiliária da minha cidade são carlos -sp. e sua opinião para mim é de vital importância . Desde já antecipo os meus agradecimento

    • Olá Luis Claudio, tudo bem?

      Empreender é também a arte de ousar e inovar, mas para isso é necessário estar preparado. Muitos profissionais têm excelentes ideias, contudo, acabam falhando por falta de planejamento.

      Portanto, organização, preparo, disposição, persistência e foco são palavras que devem nortear a ação de quem planeja abrir um negócio, independente da área que seja.

      Diante disso, é importante perceber que o bom momento da economia brasileira e a maior abertura de crédito, proporcionaram o aquecimento do mercado imobiliário e o profissional que deseja investir nesse segmento tem nesse cenário as condições favoráveis para iniciar um novo negócio ou incrementar algo que já exista.

      Para isso, é importante conhecer bem o mercado, buscar especializações no segmento, conversar com proprietários de outras imobiliárias, avaliar as suas forças e fraquezas, mas também as oportunidades e riscos do setor de imóveis.

      É necessário ainda ter um bom planejamento financeiro, verificar se haverá necessidade de tomar empréstimos, fazer o levantamento de custos para averiguar a viabilidade do negócio.

      Você deve fazer um processo de pesquisa, avaliação e reflexão para que asua escolha seja a mais segura possível. Desse modo, todas estas precauções
      são necessárias para que este projeto não se transforme em uma grande
      frustração.

      Espero que tenha lhe ajudado. Depois, conte-nos qual foi a sua decisão.

      Um forte abraço e muito sucesso.

  3. Olá, muito boas suas postagens, vou tentar ler todas o mais rapido possivel, sou uma máquina.. devoro leituras, experiencias, dicas e tal.. obrigado!

    • Olá Rodrigo,

      Gostei muito deste termo, “devorar leituras, experiências…”, entendo que deve ser este entusiasmo e desejo de aprender coisas novas, seja com livros, blogs ou com profissionais mais experientes no mercado que devem impulsionar o desenvolvimento dos corretores de imóveis.

      Nosso segmento é dinâmico, mudanças e inovações acontecem a todo tempo e quem deseja construir uma carreira sólida e bem sucedida precisa estar atento a este movimento para poder acompanhá-lo e alinhar as suas estratégias de atuação.

      Parabéns pela atitude, que ela possa provocar novos comportamentos também em outros corretores que nos acompanham.

      Um forte abraço.

  4. Gilberto disse:

    Ola guilherme faz apenas um mes que decidi que quero ser corretor conheci seu blog hj intao é o primeiro post que leio e gostei muito pois tenho muito que aprender ja curti sua pagina no facebook e gostaria muito de dicas para poder me tornar um(o)melhor corretor de imoveis de ubatuba litoral norte de sao paulo.
    Desde de ja agradeço

  5. Lisandra disse:

    Guilherme,Bom dia! sou corretora de imoveis numa grande empresa e trabalho somente com lançamentos.
    Faço tudo que posso para captar clientes,panfletagem, ligações, e-mails etc.
    As empresas sempre fazem eventos no stand de vendas para os corretores chamarem seus clientes.
    Nesses 3 anos de mercado tentei construir uma relação de amizade com o cliente, mas não tenho obtido grandes resultados.muitas vezes indico um lançamento do qual não faço plantão que atenda melhor as necessidades do meu cliente e peço gentilmente que ele me avise para irmos juntos ao plantão e isso não acontece.Ele diz que tem corretor, mas o corretor que lhe atende não me comunica. Já perdi vendas por não me avisarem além da falta de ética do outro corretor fica minha falta de ir atras não porque não quero é que o cliente me avisou que ira entrar em contato caso vá ao plantão então não fico ligando para não parecer que estou desesperada para vender.
    Quanto a estrategia de atrair clientes no stand através de algum evento não tem surtido efeitos percebo que o cliente vai para comer ou porque não tem nada para fazer. Minha vivencia em stand de lançamento está me fazendo perder o encanto pela profissão.Estou desanimada.Seria incompetência minha?Não nasci para trabalhar nesse mercado? Seria melhor tentar imoveis de terceiros? Quero entender o que está acontecendo para melhorar.

    Obrigada!

    • Olá Lisandra, tudo bem?

      A primeira dica que lhe dou é: não se desespere e nem desanime! Foque no objetivo de aprimorar o seu trabalho e vá em frente. A diferença entre um corretor realizado e um insatisfeito está no comportamento. Portanto, provoque-se!

      De acordo com que você nos aponta, oriento que você aprofunde a sua reflexão com o auxílio de um dos posts que publicamos aqui em nosso blog: http://iimob.me/18. Atente-se ao item C (check). Analisar as ações é ir ao encontro do sucesso.

      Juntos somos fortes!!!

  6. carla rodolf disse:

    Fiz o curso de corretor de imóveis e, estou fazendo o estágio obrigatório para receber o CRECI. Fui surpreendida com a forma como deveria agir, fui orientada a captar imóveis para venda e, não para acompanhar o dia a dia de um corretor.

    • Guilherme Machado disse:

      Olá Carla,

      Esta é uma prática comum no mercado. Em algumas empresas, a demanda de trabalho faz com que os estagiários precisem explorar outras funções que vão além do acompanhamento de corretores mais profissionais. A captação é uma das importantes formas de atuação de corretor de imóveis, portanto, oriento que se dedique a potencializar o máximo de aprendizado que esta experiência irá lhe proporcionar.

      Falei mais sobre a captação neste post e acredito que esta reflexão será de grande valia para o momento que vivencia agora:

      http://www.guilhermemachado.com/corretor-de-imoveis-torne-se-o-melhor-captador/

      Juntos somos fortes!!!

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