Corretor de imóveis: monte seu plano de ação com o modelo 5W2H

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A possibilidade de compartilhar minhas experiências com você aqui no blog tem sido uma ótima oportunidade para relembrar a minha história e dar novo sentido ao meu presente e futuro.

Felizmente, temos recebido muitos comentários de corretores de imóveis que buscam por novas formas de aperfeiçoamento das suas práticas. E o mais interessante é que certas dúvidas não envolvem apenas os novos profissionais que estão chegando ao mercado, mas também, quem atua na profissão há bastante tempo.

Acredito que esses questionamentos são muito positivos, pois comprovam o quanto o nosso mercado é dinâmico e evidenciam a necessidade de revisarmos, periodicamente, as nossas práticas. E poder realizar essa troca de saberes com vocês me faz reavaliar a minha atuação e provocar novos e diferentes comportamentos.

E uma das dúvidas mais frequentes é quanto ao não alcance de melhores resultados. Muitos corretores de imóveis me procuram e afirmam que buscam, constantemente, pela qualificação, que procuram estar atualizados sobre as notícias relevantes do mercado, que priorizam os relacionamentos, mas que ainda assim não conseguem alcançar êxito em suas ações.

Frases como “preciso vender mais”, “minhas vendas não estão satisfatórias” são bastante comuns. Contudo, o que percebo é que essas frases são vontades não planejadas, ou seja, falta um direcionamento para que esses desejos se concretizem. Em resumo, falta um plano de ação que evidencie quais são os objetivos almejados pelos corretores e que delimite um caminho a seguir.

Tenho falado muito sobre a importância do planejamento e hoje, compartilho com vocês uma ferramenta ágil e poderosa para a definição das questões fundamentais de uma carreira. Esta ferramenta nos apresenta um modelo simples, porém assertivo de construção de um plano de ação.

Estou falando do 5W2H. Você conhece este instrumento?
Quando atuava no salão de vendas eu sempre utilizava esta ferramenta de gestão. Ela era o caminho que direcionava as atividades que precisava desenvolver e alinhava as minhas estratégias.

A denominação 5W2H existe devido a sete palavras em inglês, a saber:

What (o que) – O que será feito?

Who (quem) – Quem fará?

Where (Onde?) – Onde será feito?

When (Quando?) – Quando será feito?

Why (Por quê?) – Por que será feito?

How (Como?) – Como será feito?

How much (Quanto custa?) – Quanto custa o que será feito?

E uma das grandes vantagens dessa ferramenta está exatamente em sua simplicidade. Ao respondermos a estas sete perguntas, temos um importante follow up (acompanhamento) da nossa atuação profissional, do que queremos alcançar e os caminhos necessários para isso.

Porém, não se engane.  O fato de ser simples não significa que este mecanismo deva ser utilizado de qualquer jeito. Toda metodologia requer disciplina, dedicação e, principalmente, monitoramento para saber se está ou não se desviando do seu caminho.

Posso afirmar que muitos são os fatores que impedem o sucesso em vendas, mas um dos maiores é não ter objetivos claros e definidos e não sistematizar um plano de ação e executá-lo com disciplina.

É o que sempre falo: o que não é tangível não se pode mensurar. Deixe claro quais são os seus objetivos, caso contrário, jamais saberá o caminho que estará percorrendo. Sucesso é uma questão de atitude e comportamento diferenciados.

É exatamente este o diferencial dos corretores que se destacam. Eles são disciplinados e traçam seu plano de ação. As coisas não acontecem ao acaso, pois as etapas devem ser analisadas antes de serem executadas.

Que tal tentar colocar em prática o 5W2H?
Faça essa experiência e compartilhe conosco os seus resultados

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SOBRE O AUTOR

Guilherme Machado Corretor de Imóveis, Palestrante, Coach, Mestrando em Neuromarketing pela FCU - Florida Christian University/EUA. Especialista em vendas, liderança e negociação com certificação pela University of Michigan/EUA. Com mais de 18 anos de vendas, já transformou mais de 1,5 milhões de profissionais no Brasil com seus cursos, vídeos e palestras.

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