Corretor de imóveis: cinco atitudes que nos fazem perder uma venda

Corretor de imóveis: cinco atitudes que nos fazem perder uma venda

O que houve de errado? Foi alguma coisa que eu disse ou algo que eu fiz?
Será que o problema é comigo ou com o imóvel?
Você já se deparou com algumas destas reflexões? Pois eu já me vi diversas vezes nesta situação que é comum a muitos corretores quando uma venda é perdida.

Confesso que não foi simples entender o que precisava fazer para não desperdiçar a oportunidade de fechar importantes negócios. Contudo, esta série de questionamentos me fez aprender que certos pensamentos e comportamentos impedem o sucesso do nosso atendimento. Reflita comigo sobre estas 5 atitudes que identifiquei e que nos fazem perder uma venda.

1. Subestimar o cliente

Não é difícil encontrarmos um corretor que considere determinado imóvel caro. Porém, o problema é quando esta percepção é transmitida para o cliente e acabamos subestimando o seu poder de compra.

Pensar que o cliente não pode adquirir o imóvel que estamos apresentando porque nós mesmos o achamos caro, além de um grande engano, é a garantia de que não faremos a venda, pois já vamos para o atendimento predispostos a não realizá-la. Daí é simples, venda perdida.

2 – Querer vender antes de “se vender”

A ansiedade de vender a qualquer custo faz com que o corretor cometa muitas falhas. No mercado imobiliário, a importância do relacionamento fica ainda mais evidente na relação vendedor-cliente, pois o que está em jogo, muito mais do que um simples produto, é a realização de um sonho, de um projeto de vida.

Portanto, entender que as pessoas se relacionam melhor com quem elas confiam é vital para a venda. O corretor precisa transmitir segurança, credibilidade, empatia, equilíbrio e isso só possível quando ele faz uma boa venda de si mesmo antes de partir para a venda do imóvel, ou seja, quando é capaz de mostrar para o cliente que ele é o profissional qualificado e capacitado para oferecer a solução imobiliária que o cliente procura. E isso se dá através do relacionamento.

Tenho um pensamento muito forte que aprendi ao longo da profissão: pessoas que conhecem pessoas são pessoas felizes. Se o cliente não comprar um imóvel em um primeiro momento, faça-o “comprar” você, pois certamente quando surgir uma nova oportunidade para a realização do negócio, ele vai procurar pelo corretor com quem mais se identificou.

Contudo, percebam que não quero dizer que a venda não seja importante, pois ela é vital para o desempenho da nossa carreira, porém, pior do que perder a venda é junto com ela perder também o cliente.

3. Acreditar no que o cliente fala

Aprendi que o cliente tem duas verdades: a primeira delas é aquela que o cliente fala e a segunda é aquela que ele sente. Na maioria das vezes, os corretores de imóveis se contentam com a primeira verdade, ou seja, a verbal, deixando de perceber outros elementos na mensagem emitida.

E quando nos contentamos apenas com a primeira verdade, com aquele famoso “só vim dar uma olhadinha”, por exemplo, acabamos perdendo a nossa venda, pois não nos empenhamos em descobrir os reais motivos por trás das afirmações ou negativas dos nossos clientes. Eu perdi muitas oportunidades assim, até compreender isto.

4. Oferecer vários imóveis

Durante um tempo eu acreditei que a melhor forma do cliente comprar um imóvel comigo era mostrar que ele tinha várias opções. Triste engano , pois no final da apresentação o cliente ficava confuso, frustrado, e por muitas vezes até irritado por ter percorrido tantos imóveis e não ter se identificado com nenhum.

Fazer o cliente perder tempo é um dos ingredientes indispensáveis na receita para se perder uma venda. Porém, é importante abrir o leque desta reflexão, pois a perda do tempo, neste caso, não se limita às horas despendidas na visita a vários imóveis. Está relacionada, sobretudo, à ausência de diagnóstico do perfil do seu cliente. Sendo assim, é importante perceber que não é a quantidade que vale na apresentação de um imóvel e sim a qualidade.

E para que o atendimento seja de qualidade é preciso escutar mais o cliente e falar menos, para assim decifrar as suas reais necessidades e ser mais assertivo na escolha do imóvel que será apresentado.

5. Acreditar que a venda está fechada antes da assinatura do contrato

Atenção! Venda fechada significa contrato e/ou escritura assinados. Até que a etapa esteja concluída, nada de perder o foco. Relaxar, pensar que tudo está certo ou ainda ficar planejando o que fará com a comissão que ainda nem foi recebida e não dar mais a devida atenção ao cliente são alguns dos passos para a perda de uma venda.

 

Estas cinco atitudes são comuns em nosso dia a dia e, muitas vezes, as praticamos sem ao menos perceber e não nos damos conta que elas são alguns dos principais fatores para a perda de uma venda.

Perder é sempre difícil, ainda mais quando se trata de venda, então devemos saber  porque estamos desperdiçando as oportunidades que surgem em nosso caminho. Contudo, devemos ter em mente que tão prejudicial quanto perder a venda é perder o cliente.

Portanto, devemos compreender que vendas são processos concluídos, ou não, nos detalhes. Entender isso para ter novos comportamentos fará muita diferença em seus resultados.

E você, já cometeu algumas dessas atitudes?
Compartilhe conosco a sua experiência e contribua para novas práticas  no mercado imobiliário.

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SOBRE O AUTOR

Guilherme Machado Corretor de Imóveis, Palestrante, Coach, Mestrando em Neuromarketing pela FCU - Florida Christian University/EUA. Especialista em vendas, liderança e negociação com certificação pela University of Michigan/EUA. Com mais de 18 anos de vendas, já transformou mais de 1,5 milhões de profissionais no Brasil com seus cursos, vídeos e palestras.

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