O comportamento do novo consumidor no mercado imobiliário

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Você já ouviu falar no prosumer? Este é um misto de cliente produtor e consumidor ao mesmo tempo e que altera, completamente, a forma como devemos conduzir os nossos relacionamentos. O termo, desenvolvido pelo americano Alvin Toffler em 1980, fica cada vez mais atual e precisa ser melhor refletido para um aperfeiçoamento dos profissionais do mercado imobiliário.

O comportamento desse novo consumidor propõe um desafio que permeia a mente de muitos profissionais: “Como desvencilhar-se do formalismo institucional e buscar uma relação que seja verdadeira, com o intuito de prover a antecipação das mais honestas expectativas do cliente?”.

O prosumer é um comunicador por essência, e mais do que isso, é um grande influenciador. Ele se utiliza das tecnologias e das novas mídias para ampliar, exponencialmente, as suas opiniões. Dessa forma, tem uma grande participação, direta e indiretamente, no processo de formação de um produto, da divulgação e da reputação deste.

Além disso, um dos grandes diferenciais desse novo consumidor é o fato dele estar conectado o tempo todo, interagindo com os mais diferentes públicos. E este comportamento nos provoca a estarmos mais atentos a dois fatores primordiais: o cliente prosumer pode ser um defensor imbatível da sua marca/serviço ou o mais hostil opositor, consequências essas que podem ser resultados de sua ampla abrangência, poder de influência e alto nível de informação.

A pergunta é: Nós, corretores de imóveis e profissionais do mercado, já visualizamos esse novo panorama? Estamos envolvidos ou nos envolvendo nesse contexto? Como posso me adaptar e diferenciar em um mercado que desconheço?

Essa adequação começa pelo comportamento do corretor, pela comunicação com o cliente, pelos produtos oferecidos, pelos relacionamentos que estão sendo construídos.

E dentro deste processo é necessário entender que o prosumer está muito preocupado com os valores que um profissional ou uma empresa transmite. E mais, esses valores e percepções são compartilhados com a sua rede de contato.

E aqui, devemos refletir qual é o consumidor que queremos potencializar a partir dos nossos comportamentos: o defensor ou o opositor?

O prosumer quer um corretor de imóveis que de fato se importe com as suas demandas e suas necessidades e, por isso, as relações deverão ser mais humanas. A venda não será de um sonho apenas, mas de um projeto real que pode ser concretizado a partir de um atendimento qualificado e que seja vivenciado na íntegra pelo corretor, ou seja, o profissional da intermediação deve estar completamente envolvido com o processo.

Entender o comportamento desse consumidor e nos provocarmos a ter novas atitudes que condigam com as necessidades desse consumidor são elementos fundamentais para uma atuação bem sucedida, não só do corretor de imóveis, mas também dos profissionais, de uma forma geral, que fazem parte do mercado imobiliário.

E você, tem lidado com muitos prosumers em sua rotina de trabalho? Como você tem se preparado para este relacionamento? Compartilhe conosco as suas histórias.

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SOBRE O AUTOR

Guilherme Machado Corretor de Imóveis, Palestrante, Coach, Mestrando em Neuromarketing pela FCU - Florida Christian University/EUA. Especialista em vendas, liderança e negociação com certificação pela University of Michigan/EUA. Com mais de 18 anos de vendas, já transformou mais de 1,5 milhões de profissionais no Brasil com seus cursos, vídeos e palestras.

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