Corretor de imóveis e a venda “por fora”

corretor-imoveis-venda-por-fora

Comecei minha carreira no setor de imóveis como corretor. Vivi muito tempo no salão de vendas e isso me deu a oportunidade de conhecer muitas pessoas e de perceber muitas atitudes diferentes,  as mais recomendáveis ou as mais reprováveis.

Hoje quero apresentar para você o corretor João. Ele trabalha em parceria com uma imobiliária/construtora, tem todo o banco de dados de imóveis e de clientes da empresa à sua disposição. Realizou recentemente uma venda se beneficiando deste banco de dados, mas com o detalhe de não reconhecer a participação da empresa e, ao final da negociação, João ficou com toda a comissão sozinho. “Esperto João”! Será?

Esta é a famosa “venda por fora”.

Talvez você ainda não tenha vivenciado a experiência de realizar uma venda “por fora”. Infelizmente, mais cedo ou mais tarde, você vai se deparar com uma situação como esta no mercado imobiliário, pois é uma prática que tem se tornado cada vez mais comum.

Encontrei muitos “Joãos” ao longo da minha trajetória e foram profissionais com atitudes similares ao personagem da nossa conversa de hoje, mas que são completamente reais no cotidiano do mercado, que me fizeram questionar alguns comportamentos e hoje compartilho a reflexão com você.

Todavia, antes de apresentar meu ponto de vista sobre o tema do nosso artigo, quero evidenciar que existem pensamentos diferentes e que é provável que você não veja o caso da “venda por fora” sob a mesma perspectiva que eu. Isso é muito bom, pois  possibilita um debate sadio e respeitoso e nos dá a oportunidade de crescermos profissionalmente.

Desde agora convido você não só a emergir comigo nesta reflexão como também a deixar sua opinião em nossos comentários.

Já defendi a minha posição sobre o vínculo de trabalho entre o corretor e as imobiliárias/construtoras aqui no blog. Para mim é muito claro que esta deve ser uma relação de parceria, como se o corretor fosse um tipo de sócio da empresa. Por isso, julgo inadmissível a prática da “venda por fora”, até mesmo quando o imóvel é captado pelo próprio corretor, pois se pressupõe que há entre as partes um acordo de colaboração mútua.

Logo, se a empresa coloca à disposição do corretor toda a sua estrutura e seu banco de dados, o que se espera do corretor, além de empenho para fazer girar as negociações entre os clientes da empresa, é uma relação de transparência e cooperação também em relação aos imóveis captados pelo corretor.

Apesar de muitos corretores alegarem que há exploração por parte das empresas, que muitas delas não oferecem uma estrutura adequada de trabalho e fazem exigências absurdas tendo em vista o que disponibilizam de ferramentas para o profissional da intermediação, esta não pode ser uma desculpa para justificar a prática da “venda por fora”, que a meu ver é antiética.

A relação é muito simples: ao aceitarmos fazer uma parceria com uma empresa, estamos suscetíveis ao bônus, mas também ao ônus desta sociedade. Logo, temos a liberdade para aceitar ou não a parceria. Ah! E não venha me dizer que o corretor não tem opção e por isso aceita a parceria. Sempre tive opção, pois quando não conseguia enxergá-la, eu a criava. Diante disso, se aceito uma parceria, devo agir com transparência e profissionalismo.

Agora, se você acha que a empresa não está satisfazendo as suas necessidades e acredita que se destacará trabalhando de forma independente, rompa a parceria, mas não se beneficie daquilo que a organização lhe oferece com vistas em vantagens desonrosas.

Essa não é atitude de um corretor QUEBRA-REGRAS, mas de oportunistas que não querem ver o crescimento do mercado e que só contribuem para manchar e desvalorizar a nossa carreira e os milhares de profissionais competentes que atuam no mercado. Por causa das atitudes inconsequentes dos “falsos corretores”, toda a categoria sofre com as desconfianças e descrédito do setor.

Desse modo, se somos coniventes com os corretores adeptos da “venda por fora”, de nada adianta ficar esbravejando que gostaríamos que o Creci ou Sindicato nos valorizasse mais, sendo que a própria categoria não se valoriza. E pior, não respeita o código de ética que rege a profissão. Aliás, muitos até desconhecem a sua existência.

Contudo, que fique muito claro: não estou aqui para defender empresas ou órgãos reguladores da profissão. Ao contrário, meu objetivo é sempre contribuir para o crescimento e valorização do corretor de imóveis, pois assuntos polêmicos precisam ser debatidos, mas, muitas vezes, em função do comodismo ou covardia nos recusamos a refletir.

Ninguém é obrigado a entrar em quadra, mas as regras são claras dentro das quatro linhas. Se aceito entrar no jogo, devo seguir as suas normas e jogar com ética, compromisso, empenho e um desejo imensurável de ser  campeão.

Com isso, defendo ferozmente que o corretor de verdade deve denunciar a “venda por fora”, pois essa prática é uma das grandes responsáveis pelo rótulo negativo que, consequentemente, também é creditado  ao corretor sério no mercado.

Acredito verdadeiramente que as mudanças que buscamos devem partir primeiramente de nós mesmos. E somente quem é um corretor de imóveis de verdade, que conhece a essência da profissão, que vive da profissão, que é apaixonado pela corretagem imobiliária, que QUEBRA AS REGRAS, tem a coragem de transpor as barreiras da mediocridade para possibilitar um mercado forte e capaz de fomentar experiências positivas para os seus clientes.

corretor de imóveis: seu nome nome e honestidade é seu maior patrimonioUm aprendizado que vale milhões incontáveis para nossa carreira. Relógio, carro importado, viagens, tudo o que o dinheiro consegue comprar é perecível, é substituível. Entretanto, sua reputação não,  sua credibilidade no mercado não. O seu nome é o seu maior patrimônio. Poder entrar e sair das empresas com a cabeça erguida é o maior troféu que um corretor campeão pode ter, é sua maior riqueza. Isso ninguém pode tirar de você.

Lembra-se do João lá do começo da nossa conversa? Ele não é um corretor esperto e nem profissional. É um aventureiro que só atrapalha a evolução do mercado imobiliário.

Quer ser um corretor de sucesso, um corretor QUEBRA-REGRAS? Dê valor ao seu nome, dê valor àquilo que você tem de mais precioso que é a sua essência, a sua referência. Faça as pessoas sentirem orgulho de você. Você é um corretor de imóveis e o topo o seu lugar. Faça por merecê-lo.

Tenha certeza, eu estarei sempre com você. #euacreditoemvocê #quebreasregras

SOBRE O AUTOR

Guilherme Machado Corretor de Imóveis, Palestrante, Coach, Mestrando em Neuromarketing pela FCU - Florida Christian University/EUA. Especialista em vendas, liderança e negociação com certificação pela University of Michigan/EUA. Com mais de 18 anos de vendas, já transformou mais de 1,5 milhões de profissionais no Brasil com seus cursos, vídeos e palestras.

Deixe seu comentário!