Corretor de imóveis: prepare-se para o mercado de luxo

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Impulsionado pelo crescimento da população de milionários no país, o mercado imobiliário de luxo ganha cada vez mais força. Um estudo divulgado em junho de 2012 pelo banco europeu Halliwell Financial Group, especializado em gestão de fortunas, revelou que este segmento tem um potencial para gerar cerca de R$ 4,6 bilhões em negócios no Brasil nos próximos cinco anos.

Os números impressionam e as expectativas de altos ganhos com a comissão de negócios milionários despertam a atenção dos corretores espalhados pelo Brasil. Uma prova disso, é que recebemos em nosso blog vários comentários de profissionais interessados em saber como atuar na venda de apartamentos de luxo e por isso abordaremos algumas dicas de como se preparar para atuar neste mercado.
Vamos a elas:

1 – Conheça o seu cliente

Quem são estes clientes? Onde eles estão? O que buscam? Como querem ser tratados? O que preciso fazer para atender suas exigências? Estas são algumas perguntas que devem ser refletidas por um corretor que visa trabalhar com imóveis cujos valores ultrapassam a casa dos milhões de reais.

Este perfil de cliente busca pelo máximo de benefícios que o dinheiro pode lhe proporcionar. É detalhista e almeja projetos personalizados, portanto, entender essas características é fundamental para se destacar neste segmento.

2. Entre em sintonia com o seu cliente

Ter uma boa bagagem cultural, investir em idiomas, realizar viagens internacionais, primar por uma excelente apresentação pessoal são requisitos básicos para se aproximar do seu prospecto e criar as condições favoráveis para dialogar sobre os mais diferentes assuntos.

Em outras palavras, é necessário entrar no que eu chamo de CRS com o seu cliente (Ciclo de Relacionamento Social), uma metodologia que possibilita ao corretor fazer o alinhamento de percepções e de ideais e, assim, estabelecer uma afinidade ou sintonia com o cliente.

3. Construa uma boa rede de contatos

É importante compreender que este não é um tipo de cliente que procura por condomínios de luxo no caderno de classificados e para encontrá-lo é necessário estar onde ele está. Frequente eventos sociais e restaurantes badalados, estes são locais estratégicos para identificar um cliente em potencial, adequando as suas práticas ao estilo de vida dele.

Com isso, é imprescindível entender que a indicação é a melhor propaganda do corretor. Sob este prisma, construir e manter uma boa rede de contatos é primordial. Faça o cliente confiar em você, aja com discrição, objetividade e ética e será indicado.

4. Tempo é dinheiro

Esta máxima, nesse caso, vale alguns milhões, por isso, entender o que esse cliente realmente deseja fará toda a diferença. Escute-o atentamente, pois geralmente este perfil não tem muito tempo para visitar vários imóveis.

É preciso perceber que as exigências desse consumidor vão além de acabamento de qualidade e ambientes espaçosos. Em muitos casos, ele está em busca de status. Por isso, tão desafiante quanto realizar uma venda é mapear com precisão a real necessidade  deste comprador, para assim apresentar o imóvel ideal com menor gasto de energia e de tempo.

5. Liberte-se de preconceitos

Um corretor, em qualquer situação, mas, sobretudo, no mercado de casas de luxo, deve ter a concepção de que o seu papel é proporcionar a melhor experiência de compra para o cliente. Deste modo, as necessidades que precisam ser atendidas são as do cliente e não as do corretor.

Com isso, nunca desconsidere um pedido, por mais que sob a sua ótica de enxergar o mundo pareça um absurdo. Eu mesmo já cheguei a considerar algumas exigências exageradas, mas é nesse momento que devemos nos despir de nossos valores e buscar entender o desejo do cliente.

Liberte-se de conceitos pré-estabelecidos, foque na demanda do seu cliente  satisfaça as necessidades dele e venda!

6. Saia do óbvio

Neste segmento, é preciso uma assessoria personalizada e sofisticada. Sair do óbvio é surpreender o seu cliente. Entenda de fundos, ações e financiamento. Saiba negociar com os bancos e indique taxas mais atrativas, caso haja a necessidade de empréstimos.

Desta maneira, um atendimento convencional, que valoriza, sobretudo, as características do imóvel, não se enquadra no perfil desta carteira de clientes.

Entender para atender é definitivamente o que fará com que você tenha sucesso neste mercado altamente envolvente e desafiador. Inspire confiança, faça o seu cliente desejar sua assessoria e seja recomendado no mundo dos imóveis classe A.

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SOBRE O AUTOR

Guilherme Machado Corretor de Imóveis, Palestrante, Coach, Mestrando em Neuromarketing pela FCU - Florida Christian University/EUA. Especialista em vendas, liderança e negociação com certificação pela University of Michigan/EUA. Com mais de 18 anos de vendas, já transformou mais de 1,5 milhões de profissionais no Brasil com seus cursos, vídeos e palestras.

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