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Informações estratégicas para corretores de imóveis e análises sobre o mercado imobiliário
Icon post Publicado em 08/01/2013

Corretor de imóveis: prepare-se para o mercado de luxo

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Impulsionado pelo crescimento da população de milionários no país, o mercado imobiliário de luxo ganha cada vez mais força. Um estudo divulgado em junho de 2012 pelo banco europeu Halliwell Financial Group, especializado em gestão de fortunas, revelou que este segmento tem um potencial para gerar cerca de R$ 4,6 bilhões em negócios no Brasil nos próximos cinco anos.

Os números impressionam e as expectativas de altos ganhos com a comissão de negócios milionários despertam a atenção dos corretores espalhados pelo Brasil. Uma prova disso, é que recebemos em nosso blog vários comentários de profissionais interessados em saber como atuar na venda de apartamentos de luxo e por isso abordaremos algumas dicas de como se preparar para atuar neste mercado.
Vamos a elas:

1 – Conheça o seu cliente

Quem são estes clientes? Onde eles estão? O que buscam? Como querem ser tratados? O que preciso fazer para atender suas exigências? Estas são algumas perguntas que devem ser refletidas por um corretor que visa trabalhar com imóveis cujos valores ultrapassam a casa dos milhões de reais.

Este perfil de cliente busca pelo máximo de benefícios que o dinheiro pode lhe proporcionar. É detalhista e almeja projetos personalizados, portanto, entender essas características é fundamental para se destacar neste segmento.

2. Entre em sintonia com o seu cliente

Ter uma boa bagagem cultural, investir em idiomas, realizar viagens internacionais, primar por uma excelente apresentação pessoal são requisitos básicos para se aproximar do seu prospecto e criar as condições favoráveis para dialogar sobre os mais diferentes assuntos.

Em outras palavras, é necessário entrar no que eu chamo de CRS com o seu cliente (Ciclo de Relacionamento Social), uma metodologia que possibilita ao corretor fazer o alinhamento de percepções e de ideais e, assim, estabelecer uma afinidade ou sintonia com o cliente.

3. Construa uma boa rede de contatos

É importante compreender que este não é um tipo de cliente que procura por condomínios de luxo no caderno de classificados e para encontrá-lo é necessário estar onde ele está. Frequente eventos sociais e restaurantes badalados, estes são locais estratégicos para identificar um cliente em potencial, adequando as suas práticas ao estilo de vida dele.

Com isso, é imprescindível entender que a indicação é a melhor propaganda do corretor. Sob este prisma, construir e manter uma boa rede de contatos é primordial. Faça o cliente confiar em você, aja com discrição, objetividade e ética e será indicado.

4. Tempo é dinheiro

Esta máxima, nesse caso, vale alguns milhões, por isso, entender o que esse cliente realmente deseja fará toda a diferença. Escute-o atentamente, pois geralmente este perfil não tem muito tempo para visitar vários imóveis.

É preciso perceber que as exigências desse consumidor vão além de acabamento de qualidade e ambientes espaçosos. Em muitos casos, ele está em busca de status. Por isso, tão desafiante quanto realizar uma venda é mapear com precisão a real necessidade  deste comprador, para assim apresentar o imóvel ideal com menor gasto de energia e de tempo.

5. Liberte-se de preconceitos

Um corretor, em qualquer situação, mas, sobretudo, no mercado de casas de luxo, deve ter a concepção de que o seu papel é proporcionar a melhor experiência de compra para o cliente. Deste modo, as necessidades que precisam ser atendidas são as do cliente e não as do corretor.

Com isso, nunca desconsidere um pedido, por mais que sob a sua ótica de enxergar o mundo pareça um absurdo. Eu mesmo já cheguei a considerar algumas exigências exageradas, mas é nesse momento que devemos nos despir de nossos valores e buscar entender o desejo do cliente.

Liberte-se de conceitos pré-estabelecidos, foque na demanda do seu cliente  satisfaça as necessidades dele e venda!

6. Saia do óbvio

Neste segmento, é preciso uma assessoria personalizada e sofisticada. Sair do óbvio é surpreender o seu cliente. Entenda de fundos, ações e financiamento. Saiba negociar com os bancos e indique taxas mais atrativas, caso haja a necessidade de empréstimos.

Desta maneira, um atendimento convencional, que valoriza, sobretudo, as características do imóvel, não se enquadra no perfil desta carteira de clientes.

Entender para atender é definitivamente o que fará com que você tenha sucesso neste mercado altamente envolvente e desafiador. Inspire confiança, faça o seu cliente desejar sua assessoria e seja recomendado no mundo dos imóveis classe A.

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Autor
Guilherme Machado

Consultor, Coach e Palestrante nacional em Vendas, Motivação e Marketing.


Comentários

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  1. Juan Tiburcio. disse:

    Muito esclarecedor seu comentário a respeito do mercado de Alto Luxa. Luxury House.E um mercado muito especifico, e requer alta qualificação
    12 de relacionamento por parte do corretor.

  2. Zanotelli disse:

    Boa noite Guilherme!
    Esta matéria estava realmente excelente, acredito ter ajudado a abrir os olhos de muitos corretores inclusive os meus, este mercado tem crescido muito, e com a Copa do Mundo e Olimpíadas na porta acredito que teremos ainda mais clientes com este perfil.
    Agradeço pelas dicas.

    Atenciosamente

    Zanotelli

    • Olá Zanotelli,

      Agradeço seu envolvimento com o nosso blog e também pelas palavras motivadoras, elas nos incentivam a melhorar cada vez mais.

      Como você bem abordou, novas oportunidades se configuram a cada dia em nosso segmento, entre elas a Copa do Mundo e as Olimpíadas no Brasil. É preciso que estejamos atentos para saber identificar, e sobretudo, aproveitar estas possibilidades de crescimento do mercado e consequentemente do profissional.

      Esteja sempre à vontade para participar e enriquecer a nossa reflexão contribuindo, assim, para novas atitudes no mercado imobiliário.

      Abraços

  3. [...] Diante destas medidas percebemos que a classe média brasileira volta a sonhar com a casa própria. A valorização dos imóveis e a pouca oferta de condições diferenciadas para aquisição de imóveis por famílias de alta renda fizeram com que esta parte da população pagasse um preço mais caro. Contudo, esta nova iniciativa do governo tende a gerar um maior equilíbrio entre as áreas de atuação do mercado imobiliário, contribuindo também para a expansão do segmento de luxo. [...]

  4. Ricardo Alexandre disse:

    Olá Guilherme,parabéns pelo blog,tarabalho como autônomo á mais de 12 anos,mais precisamente na área da saúde,é um mercado muito competitivo e também exige muita dedicação.
    De uns tempos pra cá eu tenho percebido que no meu meio de relacionamentos,tenho mais pessoas que adquiriram um imóvel nesse tempo do que o produto que eu trabalho,que no caso é o plano de saúde,etc…
    Resolvi procurar saber mais sobre o curso TTI e liguei pra uma antiga cliente que é corretora em uma grande empresa do ramo,e pra minha surpresa ela além de me da o maior apoio,me pediu pra aguarda um minuto e logo me disse que acabara de falar com seu gerente e que eu podeia fazer o estágio com eles,pois ela além de conhecer meu perfil profissional acha que vou me dar muito bem nesse novo negócio.
    A minha dúvida é a seguinte:
    É mais vantajoso pra quém está iniciando nesse mercado começar estagiando em uma incorporadora,ou posso tentar em uma imobiliária?
    De qual eu posso tirar mais vantagens?
    Quero ser um coretor,não panfleteiro de grandes empresas,o que devo fazer pra saber se a incorporadora que está me oferecendo um estágio é séria? e como devo proceder na hora de acerta o valor da comissão,sei que vou ser um estágiario,mais isso não me intimida,não quero começar ganhando o minimo,existe tabelas pra quém vai esta na minha situação?
    Desculpe se foi longo,mais já perdi muito tempo em projetos que só servião pra enrolar os vendedores.
    Você faz propaganda fala sobre o produto,vende e no fim do mês vem aquele papo que você não bateu a meta e por isso não vai receber nada,aí pegam outros e assim por diante.

    muito obrigado..

    • Olá Ricardo, tudo bem?

      Obrigado por seu feedback positivo. Temos nos empenhado em construir um espaço de interação cada vez melhor e a sua participação é fundamental para isto.

      A sua situação é similar a de muito profissionais espalhados por este país que visualizam na área imobiliária uma oportunidade de evoluir profissionalmente. Como você bem apontou, atuar na área de corretagem exige muita dedicação e acima de tudo capacitação. Você que já trabalhou nesta área, porém relacionado à saúde, sabe bem como este mercado de vendas é exigente.

      Quanto a sua pergunta, se é mais vantajoso iniciar o trabalho em uma incorporada ou imobiliária e em qual você obterá mais benefícios, devo lhe dizer que tudo vai depender do seu engajamento e empenho em torna-se um corretor de sucesso, independente do tipo de negócio em que vai atuar.

      O corretor de imóveis é um profissional que na maioria das vezes dependente muito do seu próprio esforço e do relacionamento que constrói com os clientes para alcançar os resultados esperados do que propriamente de uma empresa.

      Antes de aceitar a proposta pesquise um pouco mais sobre a empresa.

      Converse com os corretores que já atuaram nela, peça uma opinião sincera desta pessoa que o indicou para o estágio. Reúna o máximo de informações para que tenha a segurança necessária para fazer a sua escolha.

      Já em relação à comissão, normalmente há uma tabela base disponível no Creci de cada região e que no geral varia entre 5 a 6% do valor negociado. Contudo, cada empresa estabelece os seus parâmetros.

      Diante dos meus mais de 15 anos de mercado imobiliário e destas respostas, o que posso lhe afirmar é que o segmento pode ser bastante atrativo para os profissionais que se envolvem e se deixam ser envolvidos pelo setor.

      Para ter sucesso no mercado imobiliário é necessário engajamento, disciplina, foco, planejamento e qualificação permanente, tudo isso porque lidamos com um bem de alto valor agregador, mas, sobretudo, por trabalhamos com umas variáveis mais complexas que existe: o ser humano.

      Espero ter ajudado e desejo que você tenha muito sucesso em sua carreira. Esteja sempre à vontade para interagir conosco.

      Abraços

  5. ricardo disse:

    Boa Noite Guilherme tudo bem!!

    estou com uma dúvida,sei que a decisao é pessoal,mas a orientacao de um profissional como voce é muito bem vinda.Sou corretor de imoveis com creci,sou bacharel em ciencias contabeis(ainda nao tenho crc),sou estudante de direito no 4 semestre,e pretendo fazer uma pós em negocios imobiliarios..atualmente trabalho exclusivamente com corretagem,queria uma opiniao sua,minha formacao como bacharel em contabeis,e futuro bacharel em direito,acredito eu que me ajudam e ajudarao muito na minha profissao,tanto que já estou decidido a fazer uma pós no ramo imobiliario,sera que devo tirar o CRC e futuramente a OAB??visto que ambos exigem a aprovacao em provas extremamente dificeis e ainda cobram anuidades,e no meu caso pagaria as duas juntamente com a do creci,que é o único registro que uso na minha atual profissao e espero ficar por muito tempo nisso,pois gosto muito do que faço…desde já agradecendo retorno Ricardo

    • Olá Ricardo,

      Diante da realidade que você me apresenta, na qual percebo que há um verdadeiro interesse em seguir atuando no setor imobiliário, entendo que os conhecimentos adquiridos com a formação em Ciências Contábeis, Direito e futuramente com a especialização em negócios imobiliários irão lhe garantir um grande diferencial competitivo no mercado. Entretanto, não vejo que este diferencial está necessariamente ligado a sua inscrição em outros conselhos.

      Acredito que a inscrição no CRC ou na OAB seja primordial, se futuramente você analisar que o mercado imobiliário não mais lhe satisfaz profissionalmente e quiser investir em uma das áreas de formação.

      Obrigado pela confiança em minha opinião. Espero que ela possa lhe ajudar a encontrar o melhor caminho para a sua decisão.

      Juntos somos fortes!!!

  6. ricardo disse:

    Ps:a pós seria em negocios imobiliarios..grato Ricardo

  7. Boa noite meu caro Guilherme,já faz um tempinho que estou estudando para tirar meu cresci em sp, no sindicato dos corretores de imoveis em sp na Pamplona, já fiz as provas todas e agora preciso realizar o estagio 136 horas, só que moro em pouso alegre mg, gosto desta aria de corretagem de imoveis, estou com dificuldade de arrumar um estagio para conseguir a minha carteirinha a vermelhinha, sei que vai ser um pouco complicado atuar no meio das veras já velhas na aria, estou muito muito ansiosa, o que vc pode falar para uma novata como eu, eu quero mesmo é montar minha imobiliária com meu o meu marido ele é advogado, queria mesmo era arruma uma pessoa que assinasse meu estagio vc pode ajudar dando um conselho???

    • Olá Francisca, tudo bem?

      Obrigado por interagir conosco e compartilhar um pouco dos seus projetos em nosso blog. Desde já lhe desejo muito sucesso em sua trajetória no mercado imobiliário.

      O estágio é uma etapa fundamental para formação do corretor de imóveis, é nele que você terá a oportunidade de vivenciar esta desafiante, mas apaixonante profissão. Oriento que você procure as imobiliárias ou corretores de imóveis da sua região para avaliar a possibilidade do estágio.

      Esta aproximação com o seu mercado é fundamental, tanto para sua formação quanto para uma maior familiarização com as especificidades da sua região e futuramente a abertura de uma imobiliária.

      Sucesso!

      Juntos somos fortes!!!

  8. Elvis R. disse:

    obrigado Guilherme, vou seguir seus conselhos,
    Grato.
    Elvis R

    • Olá Elis,

      Desejo muito sucesso neste mercado. Com estas dicas acredito que você poderá começar a trilhar seu próprio caminho. Lembre-se que é importante extrair o essencial destes detalhes que pontuei no texto e transformá-los para aplicar a sua realidade.

      Juntos somos fortes!!!

  9. marcus oliveira disse:

    olá Guilherme Machado, estou ingressando na carreira agora, trabalho com imveis economico, mais tenho planos especializar em imoveis de luxo, qual e meu ponto de partido para iniciar este meu desafio?

    • Guilherme Machado disse:

      Olá Marcus, tudo bem?

      Em nosso artigo damos várias dicas de como se inserir neste mercado de luxo. Releia o texto tentando identificar quais aspectos compartilhados se adéquam a realidade do seu mercado.

      É necessário planejamento e persistência, pois não há uma receita pronta. É preciso entender o seu mercado, quem é este cliente de luxo que faz parte do cenário onde atua e a partir destas informações formular as estratégias mais adequadas as suas especificidades.

      Juntos somos fortes!!!

  10. Julia disse:

    Boa tarde Guilherme,

    pretendo inciar o curso de TTI em Porto Alegre..há muito tempo que eu vasculho na Internet e sites de imobiliárias apartamentos de todos os padrões e estilos. Se vejo a foto de um imóvel, já sei onde ele fica, rss…Sei do crescimento do mercado mas estou atenta aos riscos e este inchaço do mercado aqui em Porto Alegre vai exigir que eu tenha, no mínimo, um diferencial. Meu receito também se deve ao fato de que muitos (profissionais?) estão no mercado somente pelo ganho financeiro e acabam por denegrir a profissão. Eu gosto de agradar o cliente, fazê-lo sentir-se à vontade e seguro quanto à transação. Isto é gratificante e possibilita novas oportunidades. Já fui atendida por corretores meio ignorantes, matutos como costumo dizer e sem nenhum diferencial. Eu não gostaria de ser vista como um destes.
    Pois bem, ainda estou um pouco reticente. Gosto do mercado de luxo e farei também o curso de design de interiores numa escola conceituada aqui em Porto Alegre pois, esta sim, é uma paixão antiga. O que você poderia me informar sobre o que um corretor recém TTI deve buscar, quais as perspectivas e diferenças entre um corretor que trabalha em imobiliária e autônomo e remuneração e se existe esta ligação ou busca por um profissional que venda o imóvel e possa deixá-lo lindo para o cliente também? Me imagino indo nas imobiliárias na “cara dura” e sem experiência. Complicado. Obrigada, J.

    • Guilherme Machado disse:

      Julia,

      Você toca em um ponto que é fundamental: a busca de uma identidade profissional. Em um mercado altamente competitivo como o nosso e onde, infelizmente, ainda vemos muitos corretores que buscam por uma fórmula ideal para o sucesso, encontrar um diferencial é uma atitude essencial para a nossa sustentabilidade no setor.

      Portanto, acredito que, independente se a atuação é no mercado de luxo, na imobiliária ou na construtora, o principal diferencial que o corretor precisa oferecer é o entendimento da real motivação do cliente. É com isso que o profissional da intermediação poderá oferecer a solução imobiliária mais adequada.

      Porém, apesar de parecer uma relação lógica, na prática este é um dos maiores desafios do corretor, pois requer dedicação, paciência, planejamento, inovação e envolvimento com negociação. Não adianta repetirmos uma estratégia que deu certo com um cliente, na crença de que esta atitude funcionará da mesma forma com outro cliente, afinal, lidamos com pessoas diferentes que trazem também desejos e motivações específicas. Logo, não adianta agirmos da mesma forma e esperarmos resultados diferentes.

      Respondendo à sua segunda pergunta, há sim algumas diferenças entre um profissional autônomo, o que trabalha em uma imobiliária ou construtora, falei mais sobre isto neste post: http://iimob.me/5cg.
      Espero ter contribuído para este processo de reflexão.

      Agradeço a sua participação e importante feedback. Esteja à vontade para continuar interagindo conosco.

      Juntos somos fortes!!!

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