Corretor de imóveis: faça da apresentação do imóvel o seu diferencial

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A visita ao imóvel, o ápice da atuação do corretor, é um dos momentos mais aguardados pelo profissional da intermediação imobiliária. Muitas vezes nos pegamos imaginando a chegada desta fase do atendimento e junto com esta imaginação surge uma série de questionamentos. Por onde começar? O que evidenciar? Como potencializar esta oportunidade de apresentar o apartamento ao cliente?

É pensando nestas perguntas que no post de hoje compartilho alguns pontos essenciais para alcançarmos a excelência em nossa apresentação, preparando um bom roteiro, para assim obtermos os resultados que esperamos.

corretor-imoveis-planejamento-conhecer-imovelDiante disso, é impossível fazer uma excelente apresentação sem antes conhecer o imóvel. Não me refiro àquela “passada de olho” que o corretor faz minutos antes do cliente chegar, mas a um planejamento prévio que envolve a dedicação de algumas horas ou até mesmo de alguns dias de contemplação e avaliação do empreendimento.

Esta preparação é primordial para uma melhor exploração dos benefícios do imóvel e, consequentemente, um maior encantamento do cliente. É nesta vistoria prévia que o corretor terá condições de se familiarizar com os diferenciais do imóvel para transformar estas informações/benefícios em poderosos argumentos no processo de conquista da confiança e da credibilidade do cliente.

Neste sentido, o corretor precisa compreender que a apresentação do imóvel não se inicia na abertura da porta do apartamento, mas desde as vias de acesso ao empreendimento, o hall de entrada até a visita da unidade de fato, pois todos estes detalhes podem e devem se transformar em poderosos aliados para sua venda.

Era com base nestas premissas que organizava o meu plano de apresentação. E aqui vale frisar um detalhe importante. Não existe um roteiro ideal, pois cada imóvel é único e apresenta características específicas que exigem do corretor estratégias diferenciadas para cada situação. A observação e entendimento destes aspectos são essenciais para a elaboração de um roteiro assertivo.

Por exemplo, se o empreendimento tivesse um hall de entrada imponente, com uma arquitetura diferenciada, era por lá que iniciava a minha abordagem. Inclusive, uma das minhas vendas foi motivada especialmente pelo detalhe da recepção do prédio, pois foi este aspecto que encantou o meu cliente.

E aqui também cabe abrir uma nova janela para nossa reflexão. O nosso roteiro deve levar em consideração a motivação de compra do cliente, pois ela é fundamental para o sucesso da nossa apresentação. É a partir desta motivação que vamos direcionar a nossa atenção para aquilo que é fundamental para o cliente.

Na condução das minhas apresentações, sempre fiz questão de propiciar um clima aconchegante para o cliente, para que ele já no momento da visita se sentisse como parte integrante do imóvel e assim, já projetasse seu futuro usufruindo todos os benefícios da unidade em negociação.

Sempre que havia oportunidade, conduzia o cliente pela porta social, nunca pela área da cozinha, a não ser nos casos em que esta era minha única alternativa. Agia assim, pois normalmente é pela porta da sala que recebemos o nosso convidado em nossa casa e o imaginário comum é de que quando recebemos um convidado, fazemos de tudo para deixá-lo confortável e à vontade. Transmitir esta percepção para o nosso atendimento é estratégico.

Como conhecia antecipadamente o imóvel, começava a minha apresentação pelo ambiente que julgava mais importante. Muitas vezes, por recebermos na sala, há uma tendência de começar a nossa abordagem por ali, mas este pode ser um erro que comprometerá os seus resultados.

Moro em uma região litorânea e muitos empreendimentos têm este apelo da proximidade do mar como um de seus principais atrativos. Então, em muitos casos, o início da minha apresentação se dava pela varanda.

Diante disso, o corretor deve identificar qual é o principal atrativo do imóvel e da sua região e alinhá-lo à motivação de compra do seu cliente para construir os seus argumentos.

No meu caso, ali na varanda, eu começava a agregar valor ao imóvel, falando dos benefícios que o cliente teria. E fazia isso criando um ambiente que possibilitasse ao cliente imaginar como seria sua vida já morando no apartamento. Por exemplo:

– Senhor João, o senhor que gosta de leitura pode aproveitar o seu fim de tarde lendo um bom livro aqui na varanda e desfrutando desta linda visão e da brisa suave do mar.

Da parte mais estratégica partia para os outros cômodos da casa. Vale frisar que o corretor deve ser um profissional multidisciplinar, entendendo um pouco de engenharia, de arquitetura, de decoração, uma vez que precisa apresentar aos clientes as possibilidades de intervenções que ele poderá fazer no imóvel.

Por exemplo, na sala, caso não tivesse nenhum imobiliário, já ajudava o cliente a projetar a sua decoração e falava:

– Aqui, o senhor pode colocar um sofá de três lugares, neste outro canto uma mesa de jantar iria propiciar um momento de maior integração da família.

Das áreas de convivência comum, seguia para os setores particulares, ou seja, os quartos. Continuava a apresentação pontuando os espaços e aproveitamento dos mesmos.

Por fim, seguia para a parte mais gostosa da casa, a cozinha. E utilizava esta mesma frase.

– Sr. João, vamos agora para a parte mais gostosa da casa, a cozinha. Local que nem todo mundo gosta de estar, mas  onde iniciam os melhores momentos da família porque não tem nada mais agradável do que saborear uma comida gostosa na companhia de pessoas que amamos, não é mesmo. Sr. João, o senhor gosta de cozinhar?

E neste diálogo o conduzia até a cozinha e lá, também abordava todos os benefícios do espaço. Porém, é importante frisar que esta é apenas uma possibilidade de estratégia. O corretor poderá  elaborar uma condução diferenciada. Não tenha medo de ousar!

Durante toda a minha apresentação, fazia questão de ficar atento a cada resposta do cliente aos meus estímulos, fossem eles verbais ou corporais. Atentava-me, sobretudo, aos espaços da casa que geravam maior questionamento e onde o cliente havia dedicado maior tempo. Ao final da apresentação, depois de identificar este espaço, eu convidava o cliente a revisitar o cômodo.

No caso do cliente ter demonstrado maior atenção e interesse pela suíte, eu utilizava o seguinte diálogo.

– Sr. João, uma das partes deste apartamento que eu mais gosto é a suíte. Muito espaçosa e aconchegante. Outro dia estive aqui com um cliente à noite e o clima é muito agradável.

E após esta conversa, caminhava até a suíte. Se o cliente viesse comigo, “era bingo”, partia dali direto para o escritório para fechar a venda, pois dificilmente o cliente faria este movimento se de fato não estivesse interessado no apartamento. Esta era a minha deixa para saber que tinha feito uma boa apresentação e que poderia seguir para a próxima etapa do atendimento, ou seja, o fechamento da venda.

Estas foram estratégias que deram muito certo comigo. Mas como dito no começo deste artigo, não há uma receita pronta. Cada situação exigirá um comportamento diferenciado, porém  aquilo que é essencial não muda. Há que se conhecer antecipadamente o imóvel, há que se transformar tijolo e concreto em benefício, há que se entender o perfil do seu cliente, sobretudo, a sua motivação de compra.

É com estas análises que o corretor poderá fazer uma apresentação customizada, que leve em consideração as necessidades dos seus clientes. A diferença não está em começar a apresentação pela sala ou pela cozinha, mas em descobrir aquilo que é fundamental para o corretor e saber explorá-lo de maneira estratégica.

Agora é com você. Entenda, interprete e arrebente na sua próxima apresentação. Sucesso e boas vendas!

SOBRE O AUTOR

Guilherme Machado Corretor de Imóveis, Palestrante, Coach, Mestrando em Neuromarketing pela FCU - Florida Christian University/EUA. Especialista em vendas, liderança e negociação com certificação pela University of Michigan/EUA. Com mais de 18 anos de vendas, já transformou mais de 1,5 milhões de profissionais no Brasil com seus cursos, vídeos e palestras.

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